Lucian Trofin, Eisberg: "Consumatorii nostri sunt cea mai buna metoda de promovare!"

Lansarea unor produse in editii limitate, cu ocazia unor evenimente, face parte tot mai frecvent din strategia unor companii. Pe termen scurt, pe langa o crestere exponentiala a vanzarilor, prezenta unor astfel de articole, creste vizibilitatea brandului pe rafturile magazinelor si nu in ultimul rand poate atrage noi consumatori.

Campionatul European de Fotbal aflat in curs de desfasurare, este un bun prilej pentru lansarea unor editii limitate la diferite produse. Pe langa companiile multinationale, implicate in sponzorizare, evenimentul este o sursa de inspiratie si pentru retaileri. In Polonia, Tesco a lansat o linie speciala de produse, destinata suporterilor prezenti la Campionatul European.

In peisajul romanesc, am regasit cu placere un astfel de articol, in portofoliul companiei Eisberg. Desi deocamdata producatorul salatelor convenience s-a limitat doar la o extindere a propriului brand, lansarea articolului creaza cadrul preluarii modelului si in viitoarele sale proiecte de brand privat.

Amanunte despre aceasta lansare, dar si despre strategia companiei pe piata romaneasca a salatelor convenience, intr-un interviu cu Lucian Trofin, Director General Eisberg Romania.

De unde a pornit ideea unui astfel de produs de sezon?

Experienta holdingului din care facem parte isi spune cuvantul! Ani de zile intr-o afacere care creste dar se simte in continuare ca intr-o "familie" ne spune ca oamenii isi doresc lucruri cat mai personalizate. Devenim inovativi in urma reactiei consumatorilor. Prima noastra salata de sezon a fost Craciunita si a aparut pe piata din Romania in iarna lui 2010. Am fost placut surprinsi sa vedem ca indelungile campanii de educare a consumatorilor au avut succes si ca romanii isi aleg meniul cu din ce in ce mai multa atentie chiar si in perioada sarbatorilor.

Avem in fata un produs special: o salata convenience, de sezon cu care targetati un anumit segment

Daca primavara a inceput pentru noi cu salatele Valentina - de Dragobete si Valentines Day; Narcisa - pentru Martisor si Florii sau Disney Mix - pentru Ziua Copilului, acum este randul salatei Champion, adresata doamnelor microbiste, atente la silueta lor si a partenerului.

Amicii mei  imi spun ca negocierile asupra televizorului in perioada Campionatului de fotbal sunt foarte "dure" si se pare ca aceasta salata a reusit sa "impace" ambele tabere. Doamnele suporta cu mai multa placere un meci iar Domnii consuma cu mai multa placere ceva proteina.

Care a fost reactia retailerilor?

Suntem pe raftul celor care sunt constienti ca orice consumator, low sau premium, trebuie tentat cu ceva si nu poate sa iasa din magazinul lui fara sa nu aiba ceva in cos! Concret suntem prezenti cu salate pe rafturile tuturor retailerilor, dar cu produsele de sezon doar pe rafturile celor direct interesati de o sortimentatie largita!

Ce planuri aveti dupa terminarea Campionatului European de Fotbal?

Vom lansa salata estivala - ultra fresh, ingredientul ideal pentru un aspect perfect pe plaja. Frunzele de salata, combinate cu peste sau cu diferite produse lactate sunt reteta perfecta pentru orice moment al zilei.

Putem vorbi de anumite tendinte pe piata salatelor convenience?

Da! Romanilor le plac salatele dulci - amarui! Iar romanii sunt incredibil de deschisi la nou insa doar dupa ce au gustat din produsul respectiv. Avem actiuni de degustare in diferite cladiri de birouri si pentru a ne verifica rezultatele monitorizam vanzarea in magazinele din apropiere inainte si dupa degustare. Surprizele sunt foarte placute dupa!

Compania a crescut an de an fara sa fie sustinuta prin campanii rasunatoare de marketing. Pe ce va bazati promovarea?

Consumatorii nostri sunt cea mai buna metoda de promovare! Un client multumit de calitatea produselor noastre le recomanda cu siguranta si prietenilor. Fiecare nou consumator ne aduce in urmatoarea luna inca alti zece noi consumatori.

Alaturi de brandul sau, Eisberg produce si sub brand privat pentru trei lanturi de retail. Credeti ca retailerii sunt astazi pregatiti pentru extinderea sortimentatiei prin lansarea unor noi branduri private?

Retaileri cer PL (private label - n.r.) insa fiecare o face in felul lui. Sunt cei care isi doresc cele mai bine vandute retete sub marca lor dar sunt si cei care vin cu cererea lor, pentru produse create special pentru ei. Adevarata provocare nu este deschiderea lor ci deschiderea consumatorului roman, consumator care crede foarte mult in brand. Totusi aceasta tendinta este sesizata si de retaileri care nu propun doar un PL si au adevarate strategii de brand segmentate intre low si premium.

Ati finalizat recent o investitie in modernizarea capacitatilor de productie. Sunt solicitari ale lanturilor de retail ce nu pot fi onorate acum din punct de vedere al calitatii produselor sau mixurilor ce stau la baza retetelor?

Nu exista solicitare ce nu poate fi onorata! Orice mix sau frunza se poate face atata vreme cat exista cerere si volume. Practic se poate produce orice!

Va confruntati cu o concurenta din partea unor produse brand privat provenite din Italia. O distanta care se poate transpune in costuri logistice dar si intr-un potential coeficient de risc fata de continuitatea aprovizionarii. Ce au produsele italiene in plus astfel incat sa justifice decizia aducerii lor de la mii de km distanta?

Italieni sunt cei ce dau tonul pentru ce este trendy pe piata europeana in domeniul ultra fresh. Daca in Romania exista 2-3 producatori/distribuitori de produse de acest gen, in Italia vorbim de mai bine de 80 de fabrici de procesare, deci sunt extremi de competitivi atat la pret cat si la calitate. Adevarata problema nu este costul logistic ci distanta fata de piata pe care doresti sa o aprovizionezi. In afara de riscul pierderii continuitatii mai exista pierderea din termenul de viata. Vorbim de produse cu un termen de viata de 5, 6 sau 7 zile, numaratoare ce incepe din momentul producerii. Aceste produse ajung la raft cu minim minus 2-3 zile din termenul de viata. Exista regula, simpla, ca pentru produse fresh sa aprovizionezi o zona pe o raza de 400 - 600 km imprejurul fabricii tale.

Strategia lansarii unor produse editie limitata este des intalnita la unele companii prezente pe piata romaneasca. Considerati ca in cazul salatelor proaspete precedentul creat de Eisberg poate fi preluat de retaileri pentru propriile branduri?

Eisberg este cel ce a adus, promovat si insistat sa vanda salatele fresh convenience in Romania. Am creat o noua categorie de produse la raionul de legume fructe si am avut succes. Nu vad de ce ideea de produse cu serie limitata nu s-ar putea prelua de catre retaileri.

Aveti o evolutie impresionanta. In ultimii ani compania a trecut de la 10,000 la 120,000 de unitati vandute lunar. Cum a fost posibil?

Cum spuneam mai sus: demonstreaza si mentine calitatea. Demonstreaza si mentine prospetimea! Tineti consumatorii aproape de tine! Daca Eisberg este simply fresh, politica noastra de atragerea a consumatorilor este doar simply!

Florin Frasineanu